Por Manuel Bonilla

Partner de LUA

@manuelbonilla94

LinkedIn: manuelbonillagavilanes

Siempre que participo en la transformación, tanto digital como cultural, y especialmente en procesos de escalabilidad y crecimiento de una organización, sea pública o privada, de gran tamaño, scaleup o en el estado más incipiente o startup, pregunto si todas y cada una de las personas que pertenecen a la organización tienen clara la Propuesta de Valor.

Qué problema o necesidad resolvemos al cliente y al usuario, a la sociedad, qué le aportamos realmente, cómo nos diferenciamos del resto de players que están en la partida. Y sobre todo: ¿sabemos claramente quién es nuestro público objetivo, lo tenemos identificado? Porque la clave del éxito de toda empresa radica en generarle valor a nuestro cliente y usuario, con nuestro producto o servicio solucionándole un problema o satisfaciéndole una necesidad que sea monetizable.

Toda transformación digital requiere de una transformación cultural de las personas y, para ello, el primer reto que debemos alcanzar como organización es conseguir que todas ellas piensen y actúen de forma diferente a la que estaban acostumbradas, que pongan tanto al cliente como a la Propuesta de Valor en el centro.

La importancia del modelo CANVAS dentro de una organización

Para ello, además, todos deben conocer completamente y ver claramente la foto estratégica de la empresa. Porque todas las personas de la organización, con independencia de su puesto jerárquico, de sus competencias y de su rol concreto, deben estar orientadas a colaborar en el cumplimiento de los objetivos y a maximizar los resultados, de forma coordinada y alineados en valores.

Puesto que no es posible, ni es necesario y no sería productivo que todos los miembros del equipo de la empresa conozcan en profundidad y con detalle todo lo que acontece en el día a día de la organización, el modelo CANVAS ofrece una clara panorámica que resume la información mínima prioritaria que todo compañero y compañera debe saber. Y, al tratarse de un modelo dinámico que evoluciona, es imprescindible que exista una fluida, actualizada y transparente comunicación interna dentro de la organización.

El modelo CANVAS permite visualizar y diseñar un modelo de negocio de forma clara y dinámica

Esto va más allá del conocimiento general del ABC de la organización por parte de todos, que también. Obedece además a que toda área, unidad, departamento, oficinas, etc… del organigrama de la empresa debe tener su propio modelo CANVAS y que sea realizado y conocido por las personas que la componen.

Es importante que sepan qué valor aportan cada una de esas partes de manera individual al conjunto de la organización, cuánto cuestan, cómo se relacionan y comunican tanto externamente como internamente, quiénes son sus socios claves, qué recursos necesitan, qué beneficio generan… Y además, confirmar que están alineados con la misión, la visión, los valores y el modelo CANVAS global de la organización.

Y todavía más: cada nuevo proyecto y servicio que desarrollemos debe nacer con su propio modelo CANVAS. Tengamos o no un SANDBOX o un LabTech (que, como comento en otros artículos, mi opinión es que toda organización debe tener uno).

Mentalidad Startups

Por ello, toda la organización debe tener y trabajar con mentalidad startup, es decir, organizarse en equipos de alto rendimiento que innovan pensando en el cliente y en el usuario de forma ágil y flexible, para combatir y evitar la Elefantosis (rigidez y lentitud) que toda área, unidad, departamento, oficina, zona… funcione de manera autónoma y siempre alineados con el objetivo general.

Con el fin de lograr la magia de que se se trabaje como en una gran startup es clave delegar y es necesario el conocimiento, la interiorización y el uso por todas las personas de la empresa del modelo CANVAS.

¿Y qué es exactamente el modelo CANVAS?

Se trata una herramienta que se utiliza a la hora de implementar la innovadora metodología agile Lean Startups y permite visualizar y diseñar un modelo de negocio de forma clara y dinámica.

Tiene como objetivo que todo procedimiento sea más sencillo y favorece una visión más corporativa y profesional de la compañía (y su estrategia) gracias al formato de lienzo utilizado. Por ello, se le denomina Modelo Canvas, cuyas características son:

  • Muy práctico 
  • Alta usabilidad y sencillo 
  • Dinámico y adaptable
  • Didáctico, interactivo e intuitivo
  • Completo y fidedigno

Modelo CANVAS: plantilla con los 9 aspectos esenciales

Como se observa en la ilustración de abajo, el lienzo plasma, muestra y analiza los 9 aspectos esenciales para la organización situando en el centro la propuesta de valor, a su lado al cliente, cómo nos relacionamos con él, su segmentación y los canales que nos conectan.

En el otro eje, al otro lado junto a la propuesta de valor, las actividades clave que realizamos, con qué recursos clave contamos o necesitamos y con qué partners o socios clave colaboramos y generamos sinergias. Y puesto que todo debe ser medible y rentable, en la parte baja del modelo o lienzo, tenemos la estructura de costes y las fuentes de ingresos, es decir cómo monetizamos.

El valor que generamos a través de nuestra propuesta debe ser tangible, monetizable y que el cliente desee pagar por él.

 

Estamos en la era de la economía colaborativa: es vital identificar los actores clave con los que generar sinergias y valor.

MODELO CANVAS

Segmento de Clientes

¿Quiénes son nuestros clientes y usuarios actuales y potenciales? ¿Para quién estamos creando valor? ¿Sobre qué grupos de personas u organizaciones debemos poner foco y priorizar? ¿Cuáles son sus características, comportamientos y necesidades?

Propuesta de valor

¿Qué necesidad satisfacemos y qué problema resolvemos con nuestro producto o servicio? ¿Por qué elegirían nuestro producto o servicio? ¿Qué nos diferencia de la competencia? ¿Qué valor aportamos exactamente? ¿Es tangible?

Canales de distribución

¿Cómo hacemos llegar nuestra propuesta de valor a nuestros clientes y usuarios? ¿Con qué canales podemos llegar mejor a nuestros clientes? ¿Cómo conseguimos que tangibilicen y tengan una buena experiencia de uso y de consumo del valor que generamos con nuestro producto o servicio? ¿Qué canales son los más rentables?

Relación con el cliente

¿Estamos orientados al cliente? ¿Cómo nos comunicamos y relacionamos con ellos? ¿Cómo logramos el posicionamiento esperado, y alcanzamos a nuestro target? ¿Cómo gestionamos y mantenemos cada uno de nuestros segmentos de clientes? ¿La cartera actual y la potencial? ¿Cómo captamos, fidelizamos e incrementamos nuestro portfolio de clientes?

Fuentes de ingresos

¿Cómo monetizamos el valor que aportamos al cliente y usuario? ¿Cómo generamos ingresos? ¿Cómo es el flujo de caja? ¿Es diario, mensual, fijo, variable, estacional? ¿Lo ingresos son sostenibles en el tiempo? ¿Cuál es la estrategia de fijación de precios? ¿Ofrecemos servicios gratuitos? No olvidemos que nacemos para ser rentables y también sostenibles a largo plazo.

Recursos clave

¿Cuáles son los activos más importantes y estratégicos para que el modelo de negocio funcione? ¿Necesitamos capital, financiación… cuánto montante y cuándo? ¿Necesitamos un centro de logística y elementos de transporte, una cadena de producción, edificios…? ¿Qué equipo humano y qué talento necesitamos? ¿Cómo lo atraemos, lo captamos o lo retenemos? ¿Qué tipo de tecnologías son clave? ¿Dispongo actualmente de todo ello? ¿Qué necesito, todo o parte? ¿Con qué know-how cuento? ¿Marcas, patentes, seguros…?

Actividades clave

¿Cuáles son las actividades estratégicas esenciales para que nuestro modelo de negocio funcione y sea sostenible en el tiempo? ¿Qué actividades son las que llevan de forma fluida la propuesta de valor al mercado? ¿Fabricamos o comercializamos? ¿Son las relaciones comerciales, la producción, el marketing, la distribución, algunos servicios específicos, el mantenimiento, los nuevos desarrollos… clave?

Socios clave

Estamos en la era de la economía colaborativa: es vital identificar los actores clave con los que generar sinergias y valor. ¿Con quién puedo alcanzar alianzas estratégicas que aporten valor, vender más, ahorrar, crecer internacionalmente…? ¿Qué proveedores necesito y me interesan para el éxito de nuestro modelo de negocio?

Estructura de costes

¿Tenemos una estructura eficiente y con alta productividad? ¿Cuáles serán nuestro costes totales? ¿Fijos y variables? ¿Genero economías de escala? ¿Dónde encontrar sinergias? ¿Cuáles son los costes más importantes por los que nos debemos preocupar? ¿Y los estratégicos para que funcione el modelo de negocio? ¿Cuánto cuestan los recursos clave y las actividades clave más caras? ¿Dónde ahorrar sin colateralidades que afecten e impacten negativamente  a la organización que me permitan ser más eficiente, competitivo, rentable y vender más?

Y ante todo, formación, pedagogía y motivación

Para finalizar, es importante destacar que tanto transformar la cultura, cambiar la forma de enfocar (y de pensar) de todo el equipo como alcanzar el éxito en el uso e implementación de ésta y otras metodologías ágiles y herramientas innovadoras pasa por llevar a cabo un plan de formación de toda la plantilla.

Asimismo, es imprescindible explicar y trasladar a todos la importancia, el porqué y el para qué de todo esto, con mucho talante, claridad y pedagogía. Debemos esforzarnos en motivar e ilusionar a cada una de las personas de la entidad, con el fin de generar y maximizar un sentimiento de pertenencia corporativo orientado a conseguir una sinergia grupal.

La clave del éxito no radica en vencer, sino en convencer. Como comentamos en otro artículo, la innovación es cuestión de personas, ellas son el activo más importante de la organización.

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