Por Antonio Alemán

Director General y Consejero Delegado en industrias de Informática y Telecomunicaciones

@elmalabar_AA

LinkedIn: /antonioalemantorres/

No quiero arrimar el ascua a mi sardina y enfatizar la capacidad comercial frente al valor de un business plan con capacidad de volar (condición necesaria pero ni mucho menos suficiente). Sin embargo, sí que me gustaría elevar la importancia de dicha capacidad y, por tanto, la necesidad de prestarle mucha más atención de la que creo que en la actualidad se le presta.

¿Ayudar al emprendedor? Síempre, pero que no se nos olvide la gestión

Cuando no se había inventado el emprendimiento y había vendedores muy buenos con ambiciones, estos se independizaban -haciendo competencia border line a su antigua compañía- y cuando constituían la empresa ya llevaban vendiendo “below the line” durante meses. Su problema no era el primer pedido ni la capacidad para vender, sino que luego no eran capaces de crear una empresa.

Ahora afortunadamente existe el concepto de emprendedor, existen ayudas para ellos, y las grandes escuelas de negocio se han ocupado de poner en valor la necesidad de desarrollar sólidos planes de negocio.

Este movimiento hace que cualquier proyecto que pase los filtros tenga más posibilidades de cuajar. Sin embargo, este enfoque mucho más profesional y con tintes de “elitismo” oscurece lo que por ser más prosaica no deja de ser tan importante como lo glamuroso: la gestión.

Veo muy descompensado el acompañamiento al emprendedor en la preparación de su proyecto frente a su soledad a la hora de gestionar.

Incluso, la formación de managers hace mucho énfasis en marketing, finanzas y preparación del business plan, pero no me parece que sea adecuada para gestionar, entendiendo como tal: conseguir objetivos consistentemente mediante la dirección de una organización o equipo.

La chispa comercial es la guinda del pastel de un buen vendedor, pero el pastel es el rigor en la gestión.

la actividad comercial

La gestión comercial escasea en los proyectos de emprendimiento

Creo que la mayoría de proyectos de emprendimiento adolecen de capacidad comercial porque los emprendedores se sienten mas cómodos en su rol de business managers y en las rondas, que como gestores.

También porque creen que con las relaciones de los accionistas y de los asesores las ventas caerán sin ninguna dificultad. Craso error. 

Ahí va mi sugerencia: hay que crear capacidad comercial a través de un departamento comercial desde el minuto 1

La capacidad comercial requiere de dos funciones que, a su vez, requieren de dos figuras: un director de marketing (o desarrollo de negocio) y un director de ventas.

El primero generará contactos potenciales con posibilidad de éxito y para ello definirá la oferta, construirá la value proposition, segmentará el mercado y establecerá las actividades de marketing que permitan identificar la lista de potenciales. Esto pasará al departamento de ventas y será la materia prima de su actividad. 

Muchas son la vías para acceder a esos contactos potenciales y entre ellas están las relaciones de les accionistas que tienen su sitio, pero siempre bajo las directrices del plan de actividades y no como único elemento de captación.

El departamento de ventas realizará una gestión eficiente que convierta un contacto potencial en cliente. Para ello el vendedor prepara el contacto, establece un plan de visitas para investigar sus necesidades y hace un análisis para cualificar si ese contacto potencial se puede convertir en cliente.

Si ese análisis da positivo -objetivamente -deberá preparar la oferta ganadora y establecer un plan de visitas para convencer al cliente.

La chispa comercial es la guinda del pastel de un buen vendedor, pero el pastel es el rigor en la gestión

Y para ello se requiere una metodología de trabajo -vale cualquiera-. En mi caso, yo utilizo “FIT&TRUST”, basada en que no existe la mejor oferta, sino la oferta ganadora, y ésta es la que encaja con los requerimientos del cliente (consiguiendo el trust de este).

Es lo que ya enseñaba Dale Carnagie en 1936 a través de su libro “Cómo ganar amigos”. La misma idea pero adaptado a las prioridades que yo considero debe tener un Director de Ventas.

Lo mejor está por llegar...

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